Formation Techniques Avancées Négociation

Formation techniques avancées négociation

Débutant, Expert, Intermédiaire, Professionnel

2 jours

Inter, Intra, Sur-mesure

Bordeaux, Lille, Marseille, Nice, Paris, Strasbourg

Pourquoi choisir cette formation?

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Formation techniques avancées négociation

Débutant, Expert, Intermédiaire, Professionnel

2 jours

Inter, Intra, Sur-mesure

Bordeaux, Lille, Marseille, Nice, Paris, Strasbourg

Pourquoi choisir cette formation?

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La formation techniques avancées négociation permet de renforcer ses compétences en négociation commerciale et professionnelle. Grâce à une approche centrée sur la stratégie, la communication et les comportements efficaces, cette formation accompagne les professionnels dans l’optimisation de leurs résultats. En deux jours, les participants développent des réflexes opérationnels et adoptent des postures adaptées aux situations complexes de négociation. Idéale pour monter en expertise, cette formation met l’accent sur des mises en situation concrètes, issues de cas réels et spécifiques à leur environnement.

Public ciblé

Des commerciaux souhaitant renforcer leur efficacité en vente complexe
Des managers confrontés à des négociations internes ou externes
Des acheteurs cherchant à maîtriser les tactiques de négociation fournisseur
Des juristes et ingénieurs d’affaires impliqués dans des négociations contractuelles
Des professionnels disposant d’une première expérience et désireux de se perfectionner

Prérequis

Pour suivre la formation techniques avancées négociation, il est recommandé de :

Disposer d’une première expérience en négociation professionnelle
Avoir suivi une formation de base ou un niveau initiation à la négociation
Connaître les fondamentaux de la relation client et des techniques de vente
Être à l’aise avec les échanges argumentatifs et les situations de négociation simples

Objectif(s) de la formation

La formation techniques avancées négociation a pour objectifs de :

Maîtriser les techniques avancées de négociation pour atteindre ses objectifs avec assurance
Adapter son comportement et son discours aux différents profils d’interlocuteurs
Développer une stratégie de négociation performante dans des contextes complexes
Renforcer ses réflexes face aux objections, pressions ou tactiques déstabilisantes
Conduire efficacement des entretiens de négociation avec méthode et structure
Prendre de meilleures décisions en anticipant les enjeux et les rapports de force

Description
Méthodes & Moyens
Informations complémentaires
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Description

Formation Techniques Avancées de Négociation

Maîtriser la négociation à haut niveau ne se limite pas à connaître quelques techniques : c’est un art qui combine stratégie, comportement et communication. En effet, face à des interlocuteurs exigeants et à des enjeux élevés, les professionnels aguerris doivent affiner leur posture et anticiper les rapports de force. C’est pourquoi cette formation intensive de deux jours accompagne les participants dans le développement de réflexes opérationnels, à travers des apports théoriques et de nombreuses mises en situation issues de cas réels. Ainsi, chacun repart avec des outils concrets pour conduire des échanges constructifs et transformer chaque négociation complexe en opportunité.

PROGRAMME DÉTAILLÉ

Module 1 – Comprendre les mécanismes de la négociation

La première phase permet aux stagiaires de poser les bases de leur pratique actuelle et d’en identifier les axes d’amélioration. Ainsi, ils apprennent à distinguer les différentes formes de négociation et à adopter une posture de négociateur professionnel.

Définir les différents types de négociation : distributive, intégrative, raisonnée
Identifier les étapes clés d’un processus de négociation réussi
Préciser les enjeux, les objectifs et les marges de manœuvre
Distinguer le fond (ce qui est négocié) de la forme (comment on le négocie)

Module 2 – Renforcer son comportement de négociateur

Une bonne négociation repose autant sur le fond que sur l’attitude adoptée. Par conséquent, ce module permet de travailler sur les postures mentales et relationnelles afin d’établir un climat de confiance tout en conservant une position d’équilibre.

Prendre conscience de son style de négociateur et savoir l’adapter
Développer une attitude assertive et professionnelle
Agir avec confiance dans les situations de tension ou de désaccord
Faire preuve d’écoute active et de maîtrise émotionnelle

Module 3 – Construire une stratégie de négociation efficace

Une négociation performante repose sur une préparation rigoureuse. C’est pourquoi cette séquence permet aux participants de développer une approche structurée pour anticiper les réponses et manœuvrer avec stratégie.

Élaborer un plan de négociation cohérent et pertinent
Prévoir les leviers de persuasion et les zones de concessions
Évaluer les forces et faiblesses de chaque partie
Utiliser les outils d’aide à la préparation (grilles d’analyse, matrice SWOT…)

Module 4 – Déjouer les tactiques de déstabilisation

Nombreuses sont les situations où les interlocuteurs utilisent des tactiques pour influencer ou déséquilibrer. Ainsi, cette session vise à reconnaître et à répondre efficacement à ces manœuvres.

Identifier les tactiques de manipulation, de diversion ou de domination
Mettre en place des parades adaptées à chaque stratégie adverse
Maintenir son cap sans rompre le dialogue
Renforcer sa résistance psychologique et argumentaire

Module 5 – Conduire un entretien de négociation structuré

Conduire un entretien de négociation implique une maîtrise du timing, des arguments et de la relation. Par conséquent, cette partie met en pratique les acquis via des jeux de rôle et des cas concrets.

Structurer l’entretien autour des phases de négociation
Adapter son langage verbal et non verbal
Faire face à l’imprévu tout en gardant le contrôle de l’échange
Faire des propositions gagnant-gagnant sans céder sur l’essentiel

Module 6 – Clore efficacement une négociation

La fin d’une négociation est souvent sous-estimée. Il est pourtant essentiel de savoir formaliser les accords, préserver la relation et garantir leur exécution.

Formaliser les résultats d’une négociation
Éviter les relances inutiles et les retours en arrière
Consolider la relation avec l’interlocuteur
Prévoir les modalités de suivi et d’évaluation de l’accord

Module 7 – Exercices pratiques et débriefing personnalisé

Tout au long de la formation, des mises en situation concrètes sont proposées pour renforcer l’intégration des savoir-faire et développer les automatismes relationnels.

Participer à des jeux de rôle de négociation adaptés aux contextes des participants
Analyser collectivement les échanges pour améliorer la posture
Recevoir un retour individualisé du formateur sur les points forts et les axes de progrès

POURQUOI CHOISIR CETTE FORMATION ?

Renforcer ses compétences en négociation n’est pas une option : c’est une nécessité dans un environnement professionnel concurrentiel. En effet, cette formation vous offre l’opportunité d’acquérir des techniques puissantes pour faire face à des interlocuteurs exigeants et à des situations complexes. De plus, grâce à une pédagogie active et orientée résultats, vous apprendrez à mieux préparer vos entretiens, à structurer vos échanges et à atteindre vos objectifs sans compromettre la relation. Par conséquent, que vous soyez commercial, acheteur, cadre ou manager, cette formation vous donne les clés pour faire de chaque négociation une réussite.

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

La formation repose sur une méthode pédagogique participative, combinant apports théoriques, mises en situation et débriefings. En effet, chaque séquence intègre des cas pratiques inspirés de situations réelles, permettant aux participants d’expérimenter les outils et comportements abordés. Ainsi, l’alternance entre théorie et pratique favorise l’ancrage des connaissances et la prise de recul sur sa propre posture de négociateur. Par ailleurs, le formateur s’appuie sur des exercices personnalisés, des simulations commentées et des échanges en groupe pour garantir l’engagement de chacun.

MOYENS D’ENCADREMENT

Animation par un formateur spécialisé en négociation et techniques commerciales
Support de cours complet et actualisé remis à chaque participant
Exercices pratiques, jeux de rôle et études de cas réels
Mises en situation et débriefing individualisé

PASSEZ À L’ACTION

Vous souhaitez passer un cap et maîtriser les techniques avancées de négociation ? Découvrez l’ensemble de notre catalogue sur la page nos formations, apprenez-en davantage sur notre organisme via la page à propos, puis échangez avec notre équipe grâce à la page contact pour construire un parcours adapté à vos besoins. Nos conseillers vous accompagnent afin de mobiliser les dispositifs de financement mobilisables (sous conditions : CPF, OPCO, plan de développement des compétences).

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Ce programme de formation a été mis à jour le 25 juillet 2026

La formation techniques avancées négociation repose sur une méthode pédagogique participative, combinant apports théoriques, mises en situation et débriefings. Chaque séquence intègre des cas pratiques inspirés de situations réelles, permettant aux participants d’expérimenter les outils et comportements abordés. L’alternance entre théorie et pratique favorise l’ancrage des connaissances et la prise de recul sur sa propre posture de négociateur. Le formateur s’appuie sur des exercices personnalisés, des simulations filmées ou commentées, et des échanges en groupe pour garantir l’engagement et l’implication de chacun. Cette approche concrète et interactive assure une montée en compétence rapide et durable.

Animation par un formateur spécialisé en négociation et techniques commerciales
Support de cours complet et actualisé
Exercices pratiques, jeux de rôle et études de cas
Mises en situation et débriefing individualisé

Informations complémentaires

Niveau	Débutant, Expert, Intermédiaire, Professionnel
Durée	2 jours
Lieu	Inter, Intra, Sur-mesure
Ville	Bordeaux, Lille, Marseille, Nice, Paris, Strasbourg

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Pourquoi choisir cette formation ?

Renforcer vos compétences en négociation n’est pas une option, c’est une nécessité dans un environnement professionnel concurrentiel. La formation techniques avancées négociation vous offre l’opportunité d’acquérir des techniques puissantes pour faire face à des interlocuteurs exigeants et à des situations complexes. Grâce à une pédagogie active et orientée résultats, vous apprendrez à mieux préparer vos entretiens, à structurer vos échanges et à atteindre vos objectifs sans compromettre la relation. Ce perfectionnement s’adresse à tous ceux qui souhaitent aller au-delà des bases et développer une approche stratégique, adaptable et efficace. Que vous soyez commercial, acheteur, cadre ou manager, cette formation vous donnera les clés pour faire de chaque négociation une réussite.

Foire aux questions

Quels bénéfices concrets apporte la formation techniques avancées de négociation ?

La formation permet de gagner en assurance et en efficacité lors de négociations complexes. En effet, en développant une meilleure compréhension des profils d’interlocuteurs et des techniques d’influence, les stagiaires repartent avec des outils concrets pour conduire des échanges constructifs. Par conséquent, ils concluent plus souvent à leur avantage tout en préservant la relation commerciale sur le long terme.

Cette formation est-elle adaptée aux professionnels déjà expérimentés ?

Oui, cette formation est spécifiquement conçue pour les professionnels ayant une première expérience de la négociation. En effet, elle vise à approfondir les pratiques existantes, à renforcer les réflexes comportementaux et à intégrer des stratégies avancées pour négocier dans des contextes à forts enjeux.

Des mises en situation sont-elles prévues pendant la formation ?

Absolument. La formation s’appuie sur de nombreux exercices pratiques, dont des jeux de rôle, des études de cas et des simulations en binômes ou en groupes. Ainsi, ces mises en situation permettent d’ancrer les techniques abordées, de recevoir un feedback immédiat et de s’exercer dans un cadre sécurisé.

Quels types de profils participent à cette formation ?

Les sessions rassemblent des commerciaux, des managers, des acheteurs, ainsi que des ingénieurs d’affaires ou des juristes. En effet, cette diversité crée une richesse d’échanges et permet de confronter différentes approches de la négociation selon les secteurs et les fonctions représentées.

Quels sont les acquis à l'issue de la formation ?

Les participants repartent avec une boîte à outils concrète : grille de préparation, tactiques de réponse aux objections, techniques pour gérer la pression, plan de négociation personnalisé. Ainsi, ils sont capables de structurer un entretien de négociation, de défendre leur position avec assertivité et de transformer les situations complexes en opportunités de collaboration.

Quelle différence entre négociation distributive et intégrative ?

La négociation distributive repose sur un partage de valeur où ce que gagne l’une des parties est perdu par l’autre, tandis que la négociation intégrative cherche à créer de la valeur commune pour aboutir à un accord gagnant-gagnant. En effet, la formation détaille ces approches, ainsi que la négociation raisonnée, afin de savoir laquelle mobiliser selon le contexte et les enjeux relationnels.

Comment réagir face à une tactique de déstabilisation ?

La clé est d’abord d’identifier la tactique (pression, diversion, domination) pour ne pas la subir. Ainsi, la formation apporte des parades concrètes : reformuler, gagner du temps, recentrer sur les faits ou sur les objectifs communs. Par conséquent, le négociateur maintient son cap sans rompre le dialogue et préserve un rapport équilibré.

La préparation d'une négociation est-elle vraiment déterminante ?

Oui, la préparation est souvent ce qui distingue un bon accord d’un échec. En effet, définir ses objectifs, ses marges de manœuvre et ses concessions possibles permet d’aborder l’entretien avec confiance. C’est pourquoi la formation propose des outils comme la grille de préparation ou la matrice SWOT pour structurer cette phase en amont.

Comment gérer ses émotions dans une négociation sous tension ?

La maîtrise émotionnelle s’apprend et se travaille. Ainsi, la formation aborde l’écoute active, la respiration, la reformulation et la gestion du silence pour rester maître de soi. Par ailleurs, une posture assertive permet d’affirmer sa position sans agressivité, ce qui renforce la crédibilité et préserve la relation, même dans les moments de désaccord.

Comment conclure une négociation sans fragiliser la relation ?

Clore une négociation suppose de formaliser clairement les accords et de valoriser les points obtenus par chaque partie. En effet, une clôture soignée évite les malentendus et les retours en arrière. C’est pourquoi la formation insiste sur la consolidation de la relation et sur les modalités de suivi, gages d’une collaboration durable au-delà de l’accord.

Peut-on adapter la formation à un secteur d'activité spécifique ?

Oui, cette formation peut être organisée en intra-entreprise et adaptée à votre secteur. Ainsi, nos conseillers échangent avec vous en amont afin de personnaliser les jeux de rôle et les cas pratiques selon vos enjeux réels. Par ailleurs, différents dispositifs de financement sont mobilisables sous conditions (CPF, OPCO, plan de développement des compétences).

Faut-il avoir suivi une formation de base avant ce perfectionnement ?

Ce n’est pas obligatoire, mais une première expérience de la négociation est recommandée pour tirer pleinement profit du programme. En effet, celui-ci approfondit des techniques avancées et s’appuie sur des situations complexes. C’est pourquoi les participants déjà familiers des échanges argumentatifs progressent plus rapidement vers une approche stratégique.