Formation négociation commerciale en grande distribution
Formation négociation commerciale en grande distribution
La formation négociation commerciale en grande distribution vous donne, en deux jours (14 heures), les clés pour négocier sans subir face aux centrales d’achats. En effet, les marges sont sous pression et les acheteurs sont très préparés. Ainsi, vous apprenez à bâtir des accords équilibrés, à déjouer les tactiques et à obtenir des contreparties à chaque concession.
Public ciblé
- Directeurs d’enseigne et responsables de comptes nationaux
- KAM (Key Account Managers) et responsables grands comptes
- Commerciaux en charge des centrales de la grande distribution
- Chefs des ventes et responsables commerciaux
- Toute personne qui négocie avec les acheteurs de la grande distribution
Prérequis
- Aucun prérequis n’est exigé
- Une première expérience de la vente ou de la relation client facilite la mise en pratique
Objectif(s) de la formation
- Comprendre les enjeux et les codes de la grande distribution
- Définir une stratégie de négociation claire et structurée
- Préparer ses marges de manœuvre, ses concessions et ses contreparties
- Conduire l’entretien avec assertivité et déjouer les tactiques des acheteurs
- Conclure un accord équilibré et en assurer le suivi
- Description
- Modalités
- Financement
- Avis (0)
Description
Formation négociation commerciale en grande distribution
D’abord, la grande distribution traverse une période de fortes tensions. En effet, les marges sont sous pression et les acheteurs des centrales sont de plus en plus préparés. Ainsi, négocier sans subir devient un vrai enjeu pour défendre vos conditions de vente.
Ensuite, cette formation négociation commerciale en grande distribution vous donne, en deux jours (14 heures), les clés pour bâtir des accords équilibrés. De plus, elle vous apprend à résister aux tactiques des acheteurs et à obtenir des contreparties à chaque concession. Ainsi, vous gardez la maîtrise du rapport de force.
Enfin, un expert de la grande distribution anime la formation. Par ailleurs, la pédagogie fait la part belle aux mises en situation et aux jeux de rôle. Ainsi, vous vous entraînez sur des cas proches de votre quotidien.
Programme de la formation négociation commerciale en grande distribution
➜ Comprendre l’environnement de la grande distribution
- ❯ D’abord, cerner le rôle des centrales d’achats et des enseignes (GSA, GSB, GSS)
- ❯ Ensuite, mesurer l’impact du cadre légal sur la négociation
- ❯ Enfin, repérer les leviers de rentabilité des enseignes
- ❭ Cas pratique : cartographier les acteurs d’une négociation
➜ Bâtir sa stratégie face à l’enseigne
- ❯ D’abord, analyser le rapport de force avec la matrice enjeu-pouvoir
- ❯ Ensuite, fixer ses objectifs, ses marges de manœuvre et ses points de rupture
- ❯ De plus, passer d’une stratégie de combat à une stratégie « coopétitive »
- ❭ Cas pratique : définir une stratégie adaptée à une enseigne
➜ Préparer ses tactiques et son argumentation
- ❯ D’abord, trier les points négociables et non négociables
- ❯ Ensuite, préparer chaque concession avec sa contrepartie
- ❯ Enfin, construire une réponse aux moyens de pression des acheteurs
- ❭ Cas pratique : préparer une négociation à l’aide d’une carte mentale
➜ Conduire l’entretien et conclure l’accord
- ❯ D’abord, gérer d’emblée le rapport de force et son stress
- ❯ Ensuite, déjouer les pièges et répondre aux objections avec assertivité
- ❯ De plus, amener le client jusqu’à la signature de l’accord
- ❯ Enfin, organiser le suivi et tirer les leçons de la négociation
- ❭ Cas pratique : jeu de rôle face à un acheteur de mauvaise foi
Les livrables de la formation
Ainsi, à la fin de la formation négociation commerciale en grande distribution, vous repartez avec des outils prêts à l’emploi. En effet, vous disposez d’une grille de préparation, d’une matrice enjeu-pouvoir et d’un plan d’action. De plus, ces supports vous servent de base dès votre prochain rendez-vous acheteur.
Méthodes pédagogiques
Par ailleurs, la pédagogie est très concrète. En effet, plus de la moitié du temps est consacrée aux ateliers et aux jeux de rôle. Ainsi, chaque participant s’entraîne sur ses propres cas et reçoit un retour précis.
Moyens d’encadrement
De plus, un formateur expert de la grande distribution anime la session. En outre, un support de cours, des grilles de préparation et une évaluation des acquis complètent l’accompagnement. Ainsi, vous suivez vos progrès tout au long des deux jours.
Une formation en inter, intra ou sur-mesure
En effet, la formation négociation commerciale en grande distribution a lieu en présentiel ou en classe virtuelle. De plus, vous avez le choix : en inter-entreprises, en intra pour vos équipes ou en sur-mesure. Ainsi, le format s’adapte à vos produits et à vos enseignes.
CIDFP, organisme certifié Qualiopi
Par ailleurs, le CIDFP est un organisme de formation certifié Qualiopi. De ce fait, la formation négociation commerciale en grande distribution peut, selon votre cas, être prise en charge au titre du plan de développement des compétences ou de votre OPCO. Ainsi, le coût pour votre structure est souvent réduit.
Passez à l’action
Enfin, donnez à vos équipes les moyens de défendre leurs marges face aux centrales. Donc, n’attendez plus : contactez le CIDFP pour monter votre session.
Formations liées à découvrir : par ailleurs, allez plus loin avec la formation techniques avancées de négociation, la formation responsable grands comptes, la formation closing commercial efficace, la formation en négociation commerciale, la formation politique de prix et la formation manager de point de vente.
- Mises en situation et jeux de rôle (plus de 50% du temps)
- Ateliers de préparation et de conduite de négociation
- Études de cas issues de la grande distribution
- Débriefing collectif et individuel
- Auto-évaluation en amont et évaluation des acquis en fin de formation
- Animation par un formateur expert de la grande distribution
- Support de cours, grilles de préparation et matrice enjeu-pouvoir
- Mises en situation et jeux de rôle filmés et débriéfés
- Évaluation des acquis (quiz final) et attestation de fin de formation
Selon votre situation et l’éligibilité : OPCO, plan de développement des compétences. Le CIDFP, organisme certifié Qualiopi, vous accompagne dans le montage du dossier.
Pourquoi choisir cette formation ?
Suivre une formation négociation commerciale en grande distribution permet de défendre ses marges face à des acheteurs aguerris. En effet, un accord mal préparé ou une concession sans contrepartie coûte cher. Ainsi, maîtriser la stratégie, les tactiques et la posture de négociation devient un avantage décisif pour les commerciaux et les KAM.
Foire aux questions
Cette formation s’adresse aux KAM, responsables grands comptes, directeurs d’enseigne et commerciaux qui négocient avec les centrales d’achats. En effet, elle concerne tous ceux qui défendent des conditions de vente face aux acheteurs de la grande distribution.
Aucun prérequis n’est exigé. Toutefois, une première expérience de la vente ou de la relation client facilite la mise en pratique des techniques abordées.
Une centrale d’achats regroupe les achats de plusieurs points de vente pour négocier de meilleurs prix auprès des fournisseurs. En effet, la formation explique son rôle et son poids dans le rapport de force.
Le KAM (Key Account Manager) est le responsable des grands comptes, chargé de gérer la relation avec les clients stratégiques. Ainsi, la formation l’aide à structurer sa stratégie face aux enseignes.
La stratégie coopétitive combine coopération et compétition pour construire une relation durable sans renoncer à ses intérêts. En effet, la formation montre comment passer d’un rapport de combat à cette approche plus stable.
La clé est la préparation : connaître ses marges de manœuvre, ses points de rupture et ses contreparties. Ainsi, la formation entraîne à déjouer les tactiques de déstabilisation par des jeux de rôle.
Une contrepartie est ce que l’on obtient en échange d’une concession accordée à l’autre partie. En effet, la formation insiste sur le principe : aucune concession sans contrepartie.
Oui, elle présente l’impact du cadre légal sur la négociation commerciale avec la grande distribution. Ainsi, vous négociez en tenant compte des règles qui encadrent les relations fournisseurs-distributeurs.
Oui, plus de la moitié du temps est consacrée aux ateliers et aux jeux de rôle. En effet, chaque participant s’entraîne sur ses propres situations et bénéficie d’un débriefing précis.
La formation se déroule sur deux jours (14 heures), en présentiel ou à distance. Elle alterne apports, ateliers et jeux de rôle pour un ancrage immédiat des acquis.
Oui, elle est proposée en inter-entreprises, en intra dédié ou en format sur-mesure. En intra, les cas pratiques sont adaptés à vos produits et à vos enseignes.
Selon votre situation, la formation peut être prise en charge sous conditions (OPCO, plan de développement des compétences). Nos conseillers vous accompagnent pour identifier le dispositif adapté.
Ils nous font confiance
