La formation responsable grands comptes permet de structurer une démarche commerciale performante dédiée aux comptes stratégiques. Grâce à une approche ciblée et à des outils concrets, cette formation aide les commerciaux à renforcer leur relation client, à optimiser leur portefeuille et à développer durablement leurs grands comptes. L’accent est mis sur les techniques de négociation complexes, la gestion de la rentabilité et la construction de plans d’action efficaces. En intégrant des cas pratiques et des mises en situation, cette formation est idéale pour affiner ses compétences en Key Account Management.
Public ciblé
- Responsables commerciaux en charge de comptes stratégiques
- Ingénieurs d’affaires souhaitant structurer leur démarche grands comptes
- Chefs des ventes et directeurs commerciaux B2B
- Commerciaux expérimentés amenés à développer ou à gérer un portefeuille grands comptes
- Consultants ou chargés d’affaires en relation avec des clients à fort enjeu
Pré-recquis
- Avoir une expérience en vente B2B ou en gestion de portefeuille client
- Maîtriser les fondamentaux de la relation client et des cycles de vente
- Être confronté à des processus de vente complexes ou à des interlocuteurs multiples
- Avoir pour mission le développement ou la gestion de comptes stratégiques
Objectif(s) de la formation
La formation responsable grands comptes vise à renforcer les compétences stratégiques et opérationnelles des commerciaux en charge de clients clés. Elle permet notamment de :
- Structurer une démarche commerciale efficace pour les grands comptes
- Élaborer une stratégie de développement à long terme pour chaque client stratégique
- Renforcer les relations avec les décideurs et les influenceurs au sein des grands comptes
- Optimiser la gestion du portefeuille pour maximiser la rentabilité
- Construire un plan d’action commercial adapté à la complexité des comptes
- Déployer des outils de suivi et de pilotage des actions commerciales
- Maîtriser les techniques de négociation et d’influence dans un environnement complexe
La formation responsable grands comptes permet de structurer une démarche commerciale performante dédiée aux comptes stratégiques. Grâce à une approche ciblée et à des outils concrets, cette formation aide les commerciaux à renforcer leur relation client, à optimiser leur portefeuille et à développer durablement leurs grands comptes. L’accent est mis sur les techniques de négociation complexes, la gestion de la rentabilité et la construction de plans d’action efficaces. En intégrant des cas pratiques et des mises en situation, cette formation est idéale pour affiner ses compétences en Key Account Management.
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► PUBLIC CIBLÉ
- Responsables commerciaux en charge de comptes stratégiques
- Ingénieurs d’affaires souhaitant structurer leur démarche grands comptes
- Chefs des ventes et directeurs commerciaux B2B
- Commerciaux expérimentés amenés à développer ou à gérer un portefeuille grands comptes
- Consultants ou chargés d’affaires en relation avec des clients à fort enjeu
► PRÉ-RECQUIS
- Avoir une expérience en vente B2B ou en gestion de portefeuille client
- Maîtriser les fondamentaux de la relation client et des cycles de vente
- Être confronté à des processus de vente complexes ou à des interlocuteurs multiples
- Avoir pour mission le développement ou la gestion de comptes stratégiques
La formation responsable grands comptes vise à renforcer les compétences stratégiques et opérationnelles des commerciaux en charge de clients clés. Elle permet notamment de :
- Structurer une démarche commerciale efficace pour les grands comptes
- Élaborer une stratégie de développement à long terme pour chaque client stratégique
- Renforcer les relations avec les décideurs et les influenceurs au sein des grands comptes
- Optimiser la gestion du portefeuille pour maximiser la rentabilité
- Construire un plan d’action commercial adapté à la complexité des comptes
- Déployer des outils de suivi et de pilotage des actions commerciales
- Maîtriser les techniques de négociation et d’influence dans un environnement complexe
- Description
- Méthodes & Moyens
- Informations complémentaires
- Avis (0)
Description
Jour 1 : Structurer une stratégie commerciale adaptée aux grands comptes
Durant cette première journée, les participants apprennent à analyser leurs clients stratégiques et à concevoir un plan de développement solide. Pour cela, ils s’appuient sur des outils concrets et des cas d’usage réels. Ainsi, ils gagnent en efficacité dès la phase de diagnostic.
Identifier les spécificités d’un grand compte
- Définir les caractéristiques et les enjeux propres aux comptes clés
- Distinguer les logiques d’achat complexes des comptes stratégiques
- Comprendre l’environnement et la structure interne du client
- Repérer les circuits de décision et les influenceurs clés
Analyser et segmenter son portefeuille grands comptes
Avant d’élaborer un plan d’action efficace, il est essentiel de savoir où concentrer ses efforts. C’est pourquoi cette séquence permet de trier et prioriser les comptes selon leur potentiel réel.
- Évaluer la rentabilité et le potentiel de croissance de chaque client
- Utiliser des outils d’aide à la décision (matrice BCG, SWOT, Pareto)
- Classer les comptes selon une logique stratégique
- Définir des priorités de développement en fonction des ressources disponibles
Construire un plan de compte opérationnel
Une fois les cibles priorisées, il devient nécessaire de bâtir un plan structuré. Grâce à cette étape, chaque participant saura définir les bons objectifs, tout en intégrant les leviers d’action pertinents.
- Fixer des objectifs clairs : parts de marché, CA, offres clés
- Élaborer un plan de compte intégrant des actions ciblées
- Anticiper les freins internes et externes
- Mettre en place des indicateurs de pilotage précis
Jour 2 : Développer la relation et négocier avec les grands comptes
La deuxième journée est entièrement dédiée à la posture commerciale et à la négociation. En effet, pour réussir avec des clients stratégiques, il faut adapter son comportement et son discours selon les profils rencontrés.
Adopter une posture de partenaire stratégique
- Agir en tant que référent et interlocuteur unique pour le client
- Renforcer la proximité relationnelle et la confiance mutuelle
- Coordonner les parties prenantes internes autour du plan de compte
- Valoriser son rôle de développeur de comptes au sein de l’entreprise
Mener une négociation dans un environnement complexe
Vendre à des grands comptes impose souvent de faire face à plusieurs interlocuteurs, avec des objectifs parfois divergents. Pour cela, cette séquence propose une approche pragmatique de la négociation multi-acteurs.
- Préparer une négociation avec plusieurs décideurs
- Adapter son argumentaire aux besoins spécifiques de chaque profil
- Maîtriser les techniques de négociation coopérative
- Conclure des accords équilibrés et pérennes
Fidéliser et créer de la valeur sur le long terme
Une fois le contrat signé, il ne faut pas relâcher les efforts. En effet, c’est dans la phase post-vente que se joue la durabilité de la relation commerciale. C’est pourquoi cette partie traite des leviers de fidélisation.
- Mettre en place un suivi régulier avec des points d’avancement
- Identifier les opportunités de ventes croisées ou additionnelles
- Impliquer les équipes internes dans la relation client
- Créer des rendez-vous de co-développement avec le client
Cas pratique et entraînement terrain
Pour ancrer les compétences, la formation se termine par une simulation complète. Grâce à ce travail collaboratif, chaque participant repart avec un plan de compte personnalisé, prêt à être mis en œuvre.
- Analyse d’un compte réel proposé par un participant
- Construction collaborative d’un plan de compte complet
- Jeux de rôles : entretien client et négociation multiacteurs
- Débriefing collectif avec axes de progrès
La formation responsable grands comptes repose sur une pédagogie active, axée sur l’expérimentation et l’appropriation. Les participants alternent apports théoriques, cas concrets issus de leur environnement professionnel et mises en situation. L’approche est résolument pratique : chaque outil présenté est immédiatement appliqué à travers des exercices ciblés. Par ailleurs, l’analyse de situations réelles permet de transposer les compétences acquises aux enjeux du terrain. Le formateur adopte une posture de facilitateur, favorisant les échanges entre pairs, les retours d’expérience et les réflexions collectives. Cette méthodologie garantit une montée en compétence progressive, durable et directement opérationnelle.
Moyens d’encadrement
- Animation
- Support du cours
- Exercices pratiques
- Mise en situation
Informations complémentaires
| Niveau | Débutant, Expert, Intermédiaire, Professionnel |
|---|---|
| Durée | 2 jours |
| Lieu | Inter, Intra, Sur-mesure |
| Ville | Bordeaux, Lille, Marseille, Nice, Paris, Strasbourg |
Dates & lieux
Vous pouvez tout de même nous proposer une période ou demander à être recontacté.
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